Jak byś się czuł, nie mogąc uzyskać jednej z kluczowych informacji wpływających na proces decyzji zakupowej?
Wyobraź sobie, że już trzymasz produkt w rękach, już jesteś niemal pewien, że to to. A kiedy podchodzisz do kasy, okazuje się, że sprzedawca żąda absurdalnej kwoty. I podobna sytuacja, kiedy rozmawiasz ze sprzedawcą o usłudze. Wiesz, że jest dokładnie tym, czego potrzebujesz. Jesteś pewien, że spełni Twoje oczekiwania. Wymieniliście mnóstwo wiadomości, znasz wszystkie szczegóły. Poza jednym.
O ile zaskoczy Cię miła niespodzianka i cena okaże się niższa, niż zakłada Twój budżet, to będziesz szczęśliwy. Ale jeżeli będzie kilkukrotnie wyższa, to poczujesz rozczarowanie, złość i będziesz miał poczucie, że zmarnowałeś czas. Czy chętnie wrócisz do takiego sklepu? Nie chcesz też wyjść na skąpego, więc zastanawiasz się jak wybrnąć z tej kłopotliwej sytuacji, zwłaszcza że sprzedawca był bardzo miły i poświęcił Ci mnóstwo należytej uwagi.
Zdecydowanie nikt nie lubi rezygnować z dobrej transakcji w ostatniej chwili, szczególnie jeżeli to cena okazuje się barierą. Dziś porozmawiamy o tym, jak cennik może wpłynąć na sprzedaż, i dlaczego warto go umieścić na stronie, a kiedy nie trzeba tego robić.
Podstawową zaletą cennika na stronie jest to, że zapewnia przejrzystość dla potencjalnych klientów. Dzięki temu mogą oni łatwo zapoznać się z ofertą usług i kosztami, zanim podejmą decyzję o zakupie. Nie muszą przy tym się niczego obawiać, a decyzja może być świadoma.
Transparentność w cenach buduje zaufanie do firmy i daje klientom poczucie, że nie ma ukrytych kosztów lub niejasności. Mają czarno na białym ile i za co zapłacą. Idąc do marketu również widzisz jednoznaczne ceny. Doskonale wiesz, że kupując cukier, płacisz za cukier. Na paragonie nie zobaczysz zatem doliczonych kosztów obsługi czy transportu.
Swoich klientów powinieneś traktować tak samo, jak sam chciałbyś być traktowany. To, co jest płatne dodatkowo, warto uwzględnić w cenniku, choćby po to, by nie było niedomówień. Możesz dodać adnotacje, połączyć usługi w pakiety, czy też przyznawać rabaty. Niezależnie od sposobu, w jaki chcesz komunikować wartość, powinno to być przejrzyste. Dla Twoich Klientów jest to po prostu jasny sygnał, że mogą Ci zaufać, a to może przekonać ich do skorzystania z usług. A poza tym udostępnienie cen może pokazać, że jesteś otwarty i gotowy do współpracy.
Cennik pozwala także odseparować klientów, którzy nie pasują do Twojego segmentu rynkowego. Nie każdy jest w stanie zapłacić tę samą cenę. Nawet jeżeli za wyższą kwotą idzie w parze wyższa jakość. Zwróć uwagę, że nie zawsze to jakość ma priorytetowe znaczenie. Przynajmniej nie dla każdego i nie w każdej sytuacji.
Ale tak samo jak klienci zwykle szukają niższej ceny, tak są i tacy, którzy bez wahania zapłacą więcej, niż górna granica średnio przyjętych stawek. Wszystko oczywiście zależy od tego, co tak naprawdę kupują. I dlaczego kupują.
Jeśli Twoje usługi są bardziej ekskluzywne i kosztowne, przedstawienie cennika na stronie pomoże odfiltrować osoby, które nie są gotowe na takie wydatki. Po prostu przyjmij, że osoba, która nie może zapłacić danej kwoty, nie jest Twoim klientem. Porsche nie musi być dostępne dla wszystkich niczym komunikacja miejska, prawda?
Musisz dokładnie określić, kto jest Twoim Klientem i jaką wartość oferujesz im w danej cenie. Dzięki temu możesz skoncentrować wysiłki marketingowe na grupach klientów, które są bardziej skłonne do zakupu. Nie tylko zaoszczędzisz pieniądze, ale również czas. A o tym niżej.
W mediach społecznościowych panuje bardzo ciekawe zjawisko. Sprzedawcy wystawiają przedmiot na sprzedaż, a poniżej widnieje kilkadziesiąt zapytań: Jaka cena? Ile to kosztuje?
I do tego ulubiona z odpowiedzi: priv, priv i priv. I jeszcze oczekiwanie na odpowiedź.
Po co się tak męczyć?
Cennik na stronie może znacznie zaoszczędzić czas Klientów, ale przede wszystkim Twój czas. Zamiast odpowiadać na setki zapytań o cenę, informacje powinny być dostępne publicznie. Wtedy Klienci mogą samodzielnie przejrzeć cennik i ocenić, czy oferta jest w ich zasięgu finansowym. Jeżeli nie jest, to po prostu ją ominą. Nie musisz każdego z osobna witać, każdemu odpisywać na to samo pytanie, a przy okazji na kilka innych. Zupełna strata czasu i energii, którą śmiało możesz wykorzystać na efektywniejsze rozmowy z klientami gotowymi do zakupu.
Taka postawa również zwiększy poziom Twojej wypowiedzi. Wiesz, że rozmawiasz z osobą, która jest realnie zainteresowana produktem czy usługą, a jawna cena nie jest dla niej barierą. Zapewniam, że po dwudziestu “zawracaczach głowy” może się zdarzyć, że ze zmęczenia nie potraktujesz kolejnej osoby z odpowiednim szacunkiem. A to może być kluczowy element wpływający na decyzję. Bo to o szacunek tutaj chodzi.
Jest pewien segment klientów, którzy podejmują decyzję bardzo racjonalnie. Używają wyszukiwarek i porównywarek, zestawiają ze sobą kilka konkurencyjnych ofert i spośród nich wybierają tę, która według nich wypada najkorzystniej. Najlepiej gdy mogą zobaczyć, jakie funkcje i korzyści oferuje każdy pakiet w stosunku do jego ceny. Oglądają każdą złotówkę dwa razy.
Jeżeli taki klient zbierze z rynku kilka ofert, a na Twoją odpowiedź będzie musiał trochę poczekać, to jest bardzo prawdopodobne, że podejmie decyzję jeszcze zanim Twoja oferta trafi do rankingu. No, chyba że wyróżniasz się czymś tak bardzo, że brak tego jednego elementu spowoduje paraliż decyzyjny i klient poczeka. Ale właściwie wtedy możesz czuć się już wygrany.
Klarowny cennik umożliwia klientom podjęcie świadomej decyzji. A to z kolei daje im większą kontrolę nad ich wyborem i pozwala znaleźć najlepsze dopasowanie do swoich potrzeb i budżetu. Dla Ciebie świadomy wybór oznacza mniejsze prawdopodobieństwo reklamacji czy zwrotów, a większe prawdopodobieństwo pozytywnych rekomendacji. Chyba warto?
Wiesz, że zwykle to emocje są odpowiedzialne za zakup w większym stopniu, niż logika? Cennik na stronie może przyczynić się do zakupów impulsywnych. Przy większych kwotach nie zawsze ma się to do rzeczywistości, ale przy rzeczach, które uchodzą za tanie, w porównaniu do tego co klient zyskuje, to już zaczynają dziać się cuda. A zwłaszcza jak jest to tylko promocja, a zegar tyka.
Ten punkt jest bardzo kontrowersyjny, dlatego ujmę to tak: To zależy, na czym Ci zależy 🙂
Sęk w tym, że jeżeli masz dobry produkt w jeszcze lepszej cenie, to emocje biorą górę nad rozumem, i rozum sam stara się znaleźć logiczne uzasadnienie dla decyzji. Nawet najbardziej absurdalne argumenty wydają się mieć racjonalne pokrycie. W takich sytuacjach klienci mogą być skłonni podjąć decyzję natychmiast.
Tylko że w przypadku wykorzystania impulsu, jest jeden ogromny haczyk. Tak samo jak klient podejmuje decyzję o zakupie, tak samo szybko może do niego dotrzeć, że jednak wcale tego nie potrzebował i pojawiają się zwroty i rezygnacje. To oczywiście również zależy od branży. I zdecydowanie najgorzej ma się branża odzieżowa.
Wiedziałeś, że cennik na stronie może przyczynić się do lepszej widoczności Twojej witryny w wynikach wyszukiwania? Jeżeli potencjalni klienci szukają konkretnych usług wraz z informacjami dotyczącymi cen, posiadanie cennika na stronie może sprawić, że Twoja strona zostanie wyświetlona wyżej.
Wyszukiwarki takie jak Google starają się podsunąć użytkownikom najbardziej interesujące ich wyniki, dlatego jeżeli ktoś chce się zorientować w cenach, a Ty szczęśliwie będziesz taki cennik posiadał, to masz ogromną szansę na pojawienie się w rankingu. Oczywiście to musi być dobrze dostosowane pod względem SEO, chociażby używając odpowiednich nagłówków, ale mimo wszystko szanse wzrastają diametralnie.
Nawet w sytuacji gdy ktoś szuka jedynie informacji, to bardzo często jest to działanie przygotowujące do zakupu. Taka osoba chętniej wróci na strony, na których już była i już je polubiła. Musisz więc dać się polubić 🙂
Omówiliśmy już sytuacje, w których cennik pomaga. Ale nie zawsze jest on wskazany. Kiedy lepiej będzie nie zamieszczać konkretnych ofert?
Gdy Twoja firma preferuje indywidualne podejście do klientów, dostosowanie oferty do ich unikalnych potrzeb i budżetu, może być bardziej efektywne niż prezentowanie ogólnych cen na stronie. Skupienie się na wartości, jakości i rozwiązaniu konkretnych problemów klientów może być kluczem do sprzedaży usług.
Druga sytuacja to duża konkurencja i bardzo częste praktykowanie negocjacji. Wtedy ujawnienie cennika publicznie może ograniczać elastyczność i możliwość dostosowania cen do indywidualnych potrzeb klientów. Wówczas będzie lepiej jeśli skupisz się na budowaniu relacji z klientami i omawianiu cen w bezpośrednich rozmowach. Musisz się liczyć z tym, ze czasem to konkurencja będzie badała rynek, i ze nie każdy klient będzie gotowy na proponowaną stawkę, nawet mimo poświęconego mu czasu. Ale może być również tak, że nieoczekiwanie zdobędziesz pewną przewagę na rynku.
I jest jeszcze jeden segment, gdzie klienci wręcz cenią sobie dyskretny proces ustalania cen. Chodzi o usługi o wysokim poziomie jakości i ekskluzywnym charakterze. Zbyt publiczne przedstawienie cennika może wpływać negatywnie na wizerunek marki i zepsuć aurę elitarności. Ale to dotyczy tylko produktów i usług premium, uchodzących za luksusowe.
W każdej z tych sytuacji rozważ, czy umieszczenie cennika na stronie jest odpowiednie dla Twojej firmy. Najważniejsze to dostosować podejście do specyfiki branży, charakteru usług i preferencji klientów.
Jak widzisz, cennik na stronie może być nieocenionym narzędziem sprzedażowym. Może przekonać klientów do skorzystania z Twoich usług, pokazać im, dlaczego warto wybrać Twoją firmę i jakie korzyści mogą z tego wyniknąć. Może pchnąć ich do natychmiastowej decyzji, albo i powstrzymać przed zakupem czy też zbędnym kontaktem. Nie zawsze jest on niezbędny i tak naprawdę sam musisz rozważyć wszelkie plusy i minusy.
Gdybyś miał jakiekolwiek pytania, czy to związane z cennikiem, jego budową na stronie, czy też z zupełnie inną kwestią, niezmiennie zapraszam Cię na niezobowiązującą rozmowę podczas bezpłatnej konsultacji. Zawsze z chęcią odpowiem na Twoje pytania.
Do usłyszenia!
Patryk Stanisz
UX Designer | SEO Specialist | Web Developer
Od lat pomaga przedsiębiorcom osiągać dobre wyniki w biznesie poprzez tworzenie skutecznych stron internetowych. Prywatnie organizator festiwali, zapalony biegacz i podróżnik. Nieustannie aktualizuje swoją wiedzę, by zawsze dostarczać Klientom tylko najlepsze efekty, zamiast pustych obietnic.
Newsletter
Sprawdź, czy strona twojej firmy nie ma błędów. Pobierz checklistę:
12 błędów stron internetowych małego biznesu, przez które nie zarabiasz.